10円玉で伝えた「営業の心」　－アサヒビール社長　荻田伍【1】

「がむしゃら」から「顧客志向」へ

アサヒビール社長 荻田伍●おぎた・ひとし
1942年、福岡県生まれ。65年九州大学経済学部卒業、アサヒビール入社。89年長野支店長、95年福岡支店長、97年九州地区本部長、2000年常務。02年アサヒ飲料副社長、03年同社社長。06年より現職。出向先のアサヒ飲料では赤字体質を脱却しV字回復に導く。子会社からの社長就任は前例のない抜擢だった。

1980年代初め、40歳になるころだ。仙台支店で、営業担当の課長を務めていた。課員たちが顔をそろえるのは、毎週月曜日朝の会議のときだけ。あとの日は、全員が担当地域を巡回する。自分も、管内を回り、各地で夜をすごす。そして、翌朝6時、ビジネスホテルや旅館にある公衆電話の前に立つ。手に、10円玉があふれていた。

部下たちの宿泊先に、次々に電話を入れる。泊まった部屋から交換台を通すと、いったん切って待つケースが多かった。もどかしい。電話に部下が出ると、まず「元気か？」の言葉が出る。アサヒビール（当時の社名は朝日麦酒）の国内シェアは10.7％と、入社時の半分以下になっていた。しかし、「できたか？」とか「やったか？」といった営業の成果を問う話はしない。ねぎらい、励まし、悩みを聞き出し、相談にアドバイスを与えた。

1日を、気持ちよく始めてもらいたい。そんな思いがあった。部下たちは、早朝電話を「目覚まし時計」と名付ける。営業マンの中に新入社員が1人いて、福島県会津地方の担当だった。山形県出身で、隣県なら溶け込みやすいかと思われたが、実は、壁にぶつかっていた。いくら酒屋を回っても、相手にされない。思い悩む日々。でも、荻田コールに救われる。いま、彼は、それを「自殺を思いとどめさせる『命の電話』のようでした」と振り返る。

「会社を動かしているのは、現場の人たちだ」

入社4年目から子会社のアサヒ飲料の副社長へ転出する2002年9月まで、34年間、営業現場ひと筋ですごした。そこで得た、確信だ。