「アパ1人勝ち」儲けのカラクリ　－ビジネスホテルウォーズ【2】

アパグループ CEO 元谷外志雄

ビジネスホテル業界を席巻する超大手たちはどのようにその地位を築き、どのような戦略を練っているのだろうか。

東京都港区赤坂。ここにひときわ目を引くビルがある。「私が社長です」というテレビCMでもおなじみの元谷芙美子社長の巨大な看板を掲げるアパホテルの本社である。

「スタートしたのは金沢でしたが、やるからには天下を取るつもりだった」

そう語るのはアパグループの代表、元谷外志雄だ。芙美子社長が広告塔となり爆発的に知名度を上げる一方で、元谷代表の大胆な経営戦略により、アパグループは急激な成長を遂げている。

「天下を取るために、ホテルチェーンや会員システムをつくろうというふうに最初から構想していた。今では会員が584万人。これを800万人にしたい。ちなみに第1号会員は私。2号は社長である私の妻です」

ビジネスホテルの会員制は今となってはさほど珍しいものではない。現在でも各社が顧客の囲い込みのため、様々な戦略を打ち出している。そんな中で元谷が目をつけたのが出張族だ。

「ビジネスパーソンの誰もが出張するわけではない。エリートである5％の出張族ばかりが何度も何度も出張を繰り返している。この出張族を、いかにしてヘビーユーザーとして獲得するかということを考えました」

たどり着いた答えは非常にシンプルなものだった。キャッシュバックだ。

「ホテルを選ぶのは出張する本人ですが、そのお金を払うのは会社です。そこが切り込みどころだった。10％の現金キャッシュバックによって、経費で1万円使えば、本人に1000円が入る。このキャッシュバックを確定申告で出したという話も、奥さんに渡したという話も聞いたことがない」

元谷代表はそういって笑う。