「購買ネットワーク会」という集団をご存じだろうか。企業の購買や調達の担当者たちが集まり、買い方のレベルアップを目指す日本で最も意識の高いバイヤーたちの交流会だ。登録者は現在約500人。勤務先は自動車、電機、食品……名だたる企業が並ぶ。リーマンショック以降、コスト削減が叫ばれる中、「購買の重要性が再認識されてきた」という。

「例えば、私が購買ネットワーク会の東京での集まりに大阪から参加する際、個人同士がウェブ上で相乗り相手を求めるライドシェアを利用します。費用は2000円。新幹線利用時の7分の1です。バイヤーに今求められているのは、ライドシェアのような画期的なコスト削減策を社内へ提案することです。高い要求のレベルに応えるには、取引先の営業マンの力を借りたいのです」（在阪の電子機器メーカーの購買担当A氏）

もし、営業マンがバイヤーに力を貸すことができれば、バイヤーを“味方”にすることができる。必要なのはバイヤーの状況を察知し、ともに課題を解決し、共感を醸成できる力だ。ところが、「営業マンは依然、新幹線料金を何％下げられるかといったレベル」（A氏）という。

そこで、購買ネットワーク会の課長級バイヤー10人に緊急インタビューを実施。“共感力不足10種”を抽出した。

日本ヒューレット・パッカード アウトソーシング購買部 企画担当マネージャー●赤岸和郎
1975年生まれ、2001年入社。ITエンジニアとしてシステム構築、サプライヤーとの関係構築業務を経て現職。購買ネットワーク会幹事を務める。

日揮 調達部 バイヤー●中島一浩
1975年生まれ。大手重工業メーカーで10年間、発電プラントの資機材購買を経て、2008年8月から現職。石油・ガス関連プラントの資機材購買を担当。購買ネットワーク会代表幹事。

「自社の都合ばかり並べ同情を引く」
7.泣き落とし型営業マン

共感とはいうまでもなく、人間感情の面で共鳴し合うことだが、勘違いも多いようだ。一方的に情に訴える“泣き落とし”だ。

「“今期はこの数字を上げなければならないので何とか……”と自社の都合をいわれても、われわれには関係ないことです。もちろん、“オレが頼んでいるんだから頼む”といった浪花節はアメリカでもあります。それは、何かあったらあそこはすぐ対応してくれるといった信用の蓄積があるからで、社内的にも説明できる。理由のない泣き落としは通用しません」（日揮・中島氏）
「取引先の営業出身の社長が、“経営が苦しいから値段を上げてくれ。X社ならそこそこ上げてくれて見捨てたりしない”と業界大手の社名をあげる。だから、何なのでしょう。X社も見捨てるはずで、勘違いしている社長の下で働いている社員がかわいそう」（精密機器メーカー・B氏）

バイヤーはサプライヤーの「代役」として社内を説得する。そのとき最低限必要なのはロジックだ。ロジックに納得性があり、なおかつ、ロジックを超えたメリットがもたらされたとき、共感が生まれる。ロジックなき泣き落としは論外だ。