仕事の視野を広げるには読書が一番だ。書籍のハイライトを3000字で紹介するサービス「SERENDIP」から、プレジデントオンライン向けの特選記事を紹介しよう。今回取り上げるのは『「顧客消滅」時代のマーケティング』(PHPビジネス新書)――。
日本で弁当を作る
写真=iStock.com/kyonntra
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コロナ前より売り上げを増やした企業の戦略とは

コロナ禍の影響をまったく受けなかったという企業は少数派だろう。とりわけ打撃が大きかったのは、休業や時短営業を求められた上に、外出自粛によりリアル顧客が激減した小売・サービス業だ。

しかし、そんな中でも売上を維持する、あるいは逆に前年よりアップする企業もある。どんな戦略をとったのだろうか。

本書では、約1500社の企業が参加する「ワクワク系マーケティング実践会」を主宰する著者が、豊富な事例をもとに、コロナ禍による顧客の“消滅”にも負けないマーケティングやビジネスの要諦を説く。

マス広告などを使って多数の「一見客」を集める「フロー型」のビジネスから、既存顧客との関係構築を重視し、継続的なコミュニケーションにより顧客を“持っておく”「ストック型」のビジネスへシフトすることが、もっとも重要なのだという。

著者は、オラクルひと・しくみ研究所代表、日本感性工学会理事、九州大学大学院非常勤講師。作家、コラムニスト、講演・セミナー講師、企業サポートの会主宰、行政や商工会議所等とのジョイントプログラム、学会などの活動を通じて、これからのビジネスとその具体的実践法を語り続けている。

1.「顧客消滅」時代のマーケティングとは
2.「ファンダム」をどう作るか
3.BtoBビジネスも「ファンダム」がカギを握る
4.感性と価値で創られる市場とは
5.組織を変える、自分を変える
終.「アフターコロナ時代」に必要なもの

コロナ禍の4月に前年比150%を達成したレストラン

「4月は前年比150%を達成しました」。あるレストランからそんな報告が入ったのは、2020年5月のことだ。その店の名前は、名古屋にあるコース料理専門の完全予約制レストラン「ことわりをはかるみせ ばんどう」(以下、「ばんどう」)。

「ばんどう」がコロナショックの影響から無縁だったわけでは、もちろんない。むしろ、元々が不要不急のニーズだっただけに、影響は甚大だった。4月に緊急事態宣言が出されると、先々まで埋まっていた予約は一気に白紙になったという。

突然、顧客が消滅してしまった中、「自分ができることは何だろう」と考えた店主の坂東俊氏は、「おいしいものを食べたいけれど外食ができないことにフラストレーションを溜めている人がいるはずだ」と思い至った。そこで、店を閉めている期間にじっくりと時間をかけて開発したのが「3000円ののり弁当」と「8000円の高級弁当」だった。

元々、フェイスブックで顧客と交流していたこともあり、その場で「究極の弁当を作ります」と宣言。その開発過程も掲載した。それを受け、顧客からは大量の応援メッセージが寄せられ、弁当の包み紙を常連の書家の先生が書いてくれることなども決定した。

そうしていよいよ発売開始となると、爆発的な注文が入った。そして、終わってみれば4月の売上は前年の1.5倍にもなっていたという。