「1カ月間返品OK」「利息は当社負担」といった販売は、高いものを買う“恐怖感”や罪悪感を取り除く効果がある。人は一度使用したものに愛着を感じ、手放したくないという心理も巧みに利用している。客に気持ちよく買ってもらうための計算し尽くされた戦略とは。

経営者に注目を浴びる心理学本がある。『WILL PОWER 意志力の科学』だ。著者の心理学者ロイ・バウマイスターは、何かを判断・決定したり、自制したりする力「WILLパワー（意志力）」は筋肉のように疲労し、また鍛えることができると説く。その理論を経営に生かそうというのだが、メンタリストDaiGo氏は販売の現場でこそ、活用すべきだと話す。

「基本的に、何かを選ぶことや、判断・決定することは誰でもしたくないものなのです。なぜなら、選べば責任も生じるし、比較検討時に思いのほかエネルギーを費やすから。モノを買う人もこのWILLパワーを使っていると考えられ、買い物の後半になるほどパワーは減退していく。そのタイミングが売る側には絶好のチャンスといえます」

例えば、賢い自動車ディーラーほど、購入を決意している客に対して、単価の高い「商談」を後半にもってくるという。

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単価の高いモノは「後で売る」のが正しい（出所：DaiGo氏への取材をもとに編集部構成）

商談のはじめは、座席シートの色や素材、また車周りのアクセサリーなどにする。なぜか。

「シートの色・形選びは、多くのバリエーションから決めようとすると意外と大変な作業です。そうやって客は知らずしらずのうちにWILLパワーを消耗します。すると、車のエンジンはターボ型か、ハイブリッド型か、普通のタイプかを選ぶ頃にはもうクタクタで、販売する側のお勧めにそのままのってくれることも多いのです」（DaiGo氏）