【15】「ホンネを引き出せない」“タテマエばかり”の営業マン

今回、バイヤーに取材して実感したのは、売れない時代だからこそ、ホンネの勝負が求められていることだ。ファミリーマートの永井氏に再度、登場願おう。

「商談ではわれわれも価格など、無理を承知でお願いします。それは個人的には先方の出方を試しているところもあるのです。“無理です”で終わらせず、ネックの部分を正直にいってもらい、“ファミリーマートさんのほうも(店舗への)導入率をあげてもらえますか”とホンネの条件を出してくれれば、私も本部に働きかける。互いにホンネで話ができれば、Win-Winの関係がつくれるのです」アイフルホームの竹腰氏も、

「できない理由を並べ、すぐあきらめる。営業マンとして恥ずかしいことです。“できない”という前に、できる方法を一緒に考える前向きな姿勢がほしいのです。こちらが示すQCD(品質・コスト・納期)の条件のうち、難しいものがあれば、私のほうもどれか条件を変えられないか、ホンネで考える。できないなら、できるメーカーに頼むしかありません」

ホンネをぶつければ、ホンネが返る。必要なのは踏み込みの営業だ。

【16】「『イエス』をいわせられない」“ノーをいうだけ”の営業マン

ホンネトークが重要なのは海外でも同じようだ。伊藤忠商事の浦部氏が話す。

「通常、交渉の仕方はこうです。こちらの条件に相手が“ノー”といった。次の交渉では“前回妥結しなかったのはあなたがノーといったからだ”という話から入り、今度はこちらが“イエス”といえる条件提示を求める。ただし、相手がホンネベースのときは違ってきます」

海外のホンネトークはどんなものか。

「日本と同じで、僕は“ごめんなさい”“ありがとう”という言葉を重んじます。相手が条件に応えられなかったとき、“ウラベ、すまない。今の自分にできることはここまでだ。本当に申し訳ない”と心から頭を下げてくれたとき、僕は条件を譲歩し、“来年は頼むな”と肩を叩く。この先、不況でマグロの需要が減り、取引先を絞らなくてはならなくなったとき、数字的な条件以上にウソをつかないホンネトークができる相手を選びます」

かけひきよりも、ホンネで勝負できる人間が最後は勝つ。

【17】「最後の一押しが足りない」“熱意なき”の営業マン

バイヤーは熱意にも動かされる。スーパーのバイヤー歴30年、今は100円ショップ、キャンドゥ商品部の山田信一氏は記憶に残る営業マンがいるという。

「明日改装オープンの店に食品B社の担当がきて、“明日は近くに住む役員が見にくるので棚割りをうちの商品中心にしてくれ”というのです。本当の理由は別でした。店の棚割りはもともと業界トップのB社中心になっていた。ただその担当は地域の市場調査から、B社の商品を増やせば、もっと地元のニーズに応えて店の販売も伸びると前から思っていた。裏づけの資料を示し、真剣に説明する。ここまで頑張る熱意に動かされました」

ファミリーマートの永井氏の話。

「関西の菓子メーカーC社と共同で商品開発の話がもち上がったとき、C社の看板商品と競合する可能性がありました。ハードルをどう越えるか。すると、相手の営業はその日のうちに本社に電話して社長の時間をとり、翌朝一番で飛んで直談判してくれたのです。ファミリーマートはこれまでその看板商品をたくさん売ってくれたから、今度は要望を叶える番だと。“OKが出ました”と、かかってきた電話の声は今も忘れません」

最後の一押しができるか。熱意なき営業はバイヤーの記憶から消える。

ファミリーマート 加工食品・菓子グループ マネージャー●永井雄一
1970年生まれ、93年同社入社。スーパーバイザー、店舗開発担当などを経て、現職。「お菓子という商品には娯楽がある。メーカーとコンビニの二人三脚で楽しさを提供したい」
-------------------------------
伊藤忠商事 水産部 水産第三課長代行●浦部裕次
1968年生まれ、92年入社。大阪本社大阪食品部水産課、インド、ボンベイ事務所駐在を経て現職。マグロを担当する。「水産の魅力は『何か美味しそう』と、最後は消費者の立場で判断する点です」
-------------------------------
トステム住宅研究所 購買部 課長補佐●竹腰正人
1966年生まれ。ビル用サッシの設計、地場ビルダーへの営業などを経て現職。同社は「アイフルホーム」、「フィアスホーム」ブランドの住宅をFCシステムで提供する。
-------------------------------
キャンドゥ 商品部 プロジェクトリーダ●山田信一
1950年生まれ。スーパーの旧忠実屋などを経て、2007年入社、現職。30年間、バイヤー一筋。「昔は若気の至りで無茶なことをやってきました」