高額納税者を顧客にできた理由

経営コンサルタントとして日々、オーナー経営者の相談を受ける市村洋文氏は、かつて野村證券でトップセールスとして名をはせた人物だ。しかし、“周回遅れ”からのスタートだった。

「野村證券には東大、京大、早稲田、慶応など、私の出身校の立教よりも立派な学歴の人たちがわんさといます。しかも私は大学で2年留年していますから」

不利な立場を挽回できた秘訣は、とにかく人より多く働くことだったと市村氏は振り返る。

「1年目から遅れを取り戻そうと、他の人が年間3000時間働くのを見て、自分は勝つために4000時間働こうと決めました。朝も人が7時に出社するので自分は6時出社です」

余分の1時間で日経、朝日、読売新聞を読み漁り、お客さんが喜ぶと思われる記事をスクラップして、7時前にFAXで送った。毎日それを繰り返すことで、業界の動きに敏感なオーナー経営者たちに重宝され始めたという。

さらに顧客の獲得で効果を発揮したのがオリジナルの自己紹介書とお礼状だ。

「新人時代はがむしゃらに1日200件の飛び込み営業をし、名刺を40枚集めていました。それでもそこからお客様になるのはたった1人しかいなかった。自分の営業が非効率的なことに気付いた」

そこから市村氏は顧客を富裕層に絞るようになる。顧客になる可能性の高い、高額納税者や上場会社の社長を調べ、アプローチする。しかし、彼らは容易には会ってくれなかった。

どうすれば他の営業マンより印象を残せるか。その1つが自己紹介書だった。ポストに名刺を1枚置いても次につながることはまずない。自分を知ってもらおうと、顔写真を貼り、大学で学んだことや信条をA4にまとめた。初めて会う顧客には必ずその紙を手渡すようにした。

そうしてようやく会えたら、面談後に毛筆で書いた巻き紙にお礼をしたため、送った。

「野村證券では訪問先にお礼状を書くことが義務付けられていました。ここでも差を付けようと通常1枚しか使わない和紙を貼り合わせ、巻き紙にして送り始めた」

作成はできるだけ面談したその日に書いて投函した。日ごろ、証券や保険のセールスをうんざりするほど受けている富裕層たちも、市村氏のお礼状には目を留めたという。

巻き紙には面談したときの会話の内容や、相手のファッションなどに触れ、そのときの様子をありありと思い出せることを書き加えた。

「通り一遍の内容ではまったく受けません。親しみを覚えてもらえるような中身なら喜んでもらえます。そして、『忙しいなか、よく心のこもった礼状を書いてくれたな』と感心してくれるのです」

この巻き紙の効果もあり、高額納税者トップ10に入る経営者まで顧客に名を連ねるようになった。

「買ってほしい」とは一切書かない

市村氏は顧客に対してお礼状ばかりでなく、定期的に手書きの手紙を出してきた。しかし、株や投資信託を購入してほしいとは一切書かなかったという。

「オーナー経営者で株や投資信託を買いたがる人はわずか。自社の事業が一番儲かると思うから経営しているわけです。先方が望んでいるのは、本業の支援です。だから、相手が困っていることを解決するヒントになるような内容を書いて送りました」

たとえば「社長、営業力で悩んでいませんか。営業力アップのために当社で実施している研修についてご説明しましょうか」といった内容の手紙を送る。すると、むこうから電話がかかってきて、「あなたの言うとおり、営業力が弱くて困っている。すぐに来てくれ」と頼まれる。

また、あるオーナー経営者がM&Aを行うときは、新しく買った事業に精通している人材が社内に乏しいと見て、「マネジメントできる人がいないのではないですか?」と手紙を書いた。これも「そのとおりだ」とすぐに返事をもらった。

人一倍働く姿勢と巻き紙の効果で、ついには月に600億円を売り上げるトップセールスマンに上り詰める。その後、最年少で大森支店長に抜擢。こうした実績を買われ、KOBE証券(現・インヴァスト証券)にスカウトされ、2002年には同社の社長となり、06年には同社を株式公開させた。証券マン時代の24年間で獲得した顧客はざっと6000人。その大半がオーナー経営者や超富裕層と呼ばれる人たちだ。

07年に独立。M&Aなどのコンサルティングを行うファーストヴィレッジを創業した。

「独立時、新しい会社で何をやりたいかを書いた手紙を6000人に送りました。『お花をいただくよりも講演を依頼してください』と冗談も交えて(笑)」

手書きの巻き紙を送るという手間のかかる作業を30年以上欠かさなかった結果、顧客6000人との付き合いは今も続いている。

 
ファーストヴィレッジ社長 市村洋文
1959年、北海道生まれ。立教大学卒業後、野村證券に入社。月間手数料収入6億円の記録を打ち立てる。98年にKOBE証券に転じ、2002年社長を経て、07年より現職。