信頼で売る究極の事業

実はワイノットに移る直前まで、2社の外資系企業の日本法人立ち上げに関わってきたことから、燃え尽き感がありました。マクロメディア時代には、夜中にサンフランシスコの本社と国際電話でやりとりし、顧客へのプレゼンから広報業務、本社役員の通訳まで、社長業以外のほぼ全て何から何まで自分で受け持っていたのが理由でした。マクロメディア退職後に「これから何しようかな」と起業も含め悩んでいたときに、ワイノットの立ち上げ話を聞いてスーッと頭のなかに入ってくるものがありました。

自分のキャリアは、クルマという目に見える形があって相場もしっかりしている固いビジネスから、ソフトウェアのようにパッケージはあっても説明しないと製品のよさが伝わらないビジネスへと移りました。

「次に何をやる?」と考えれば、究極は形のないサービスを売ることです。自分を信じてもらって「これが100万円です」と言ったら、「黒坂さんがそう言うなら100万円で買いましょう」と応じてもらえる。そういうビジネスを思い描いていました。ネット上のグリーティングカードサービスは、まさに提案や信頼で売る事業でした。

1年ほどで680万人の会員を獲得したのはちょっと自慢です。その頃、アメリカ本社は国内市場での上場をめざしていて、私は増資のために「日本で1億円集めてほしい」と言われました。

そこで外資系のベンチャーキャピタルや監査法人をまわって事業内容を説明すると、「アメリカではなく、日本ならいいですよ。やらない? お金は出すよ」と言われて、「まいったな」と思いました。

最終的には1億円集めてミッションは果たしましたが、直後に「日本法人はこれからどう生き残っていこうか」と考えはじめました。というのも、売上がよかったのは日本市場だけだったんです。

出産直後、赤字を黒字に

ワイノット日本法人が好業績だったのは、法人相手のビジネスでは料金を固定でもらったからです。当時のネット広告の世界は、その広告を見てモノが売れたときに一定の分配率で広告主と売上金をシェアする方法が多いのですが、グリーティングカードの場合だと時期によって波があり過ぎます。クリスマスや新年のときはパーッと売上が伸びますが、それ以外のときはあまり需要がありません。相手は嫌がりましたけど、説き伏せて固定料金でもらうようにしたのです。

それが成功した2001年頃、株式市場に上場を考えましたが、ネットバブルがはじけ、上場に必要と言われた利益3億円に1.5億円ほど足りませんでした。別の会社を買収するか、新規事業で売上を立てるかと頭をひねりましたが、どちらも難しそうでした。

今の社長、三木谷とは同じIT業界ですから、当時いろんな場所で会っていました。早い段階からワイノットに興味を示してもらい、ほぼ同世代ですから話も合います。そこで「買ってください」とお願いし、2002年9月末に資産価値の査定が終わり、私が代表取締役のまま楽天に吸収されるのですが、そのとき私は臨月で翌月に娘を出産することになります。

子どもを産んでも、私は代表取締役なので、3週間だけ仕事を離れましたが、社長業務として、その間も取締役会を主催し、出席していました。でもその月に売り上げにアカが出たんです。取締役会で三木谷から「赤字会社を買ったつもりはない。初めて黒字会社を買収したと自慢していたのにどうするんだ」と言われ、カチンときました。なので、「私が営業に行く」と仕事に復帰して翌月には挽回しました。

ベビーシッター6人体制

出産から1カ月足らずで仕事に復帰すると、おっぱいが張りますから1日数回、自転車で自宅まで戻って授乳しました。あとはベビーシッターを6人お願いして乗り切りました。新生児は神経を使うのでシッターさんのコンディションを考えると1人に見てもらえるのは3時間まで。朝から夜まで見てもらうとなると3人は必要で、ローテーションを組むと6人。月に60万円かかったこともありました。高収入の社長だからできたんだと思うでしょ。でも当時の年収は600万円くらい。お金があったからシッターを頼んだわけではありません。自分の時間を買うために徹底的につぎ込んだんです。

いろんなシッターさんが子どもの面倒を見てくれるのもいいですよ。若い人とかおばあちゃんとか、歌のうまい人、お遊戯のうまい人。子どもはたくさんの世界観に触れられるから、私が1人でべったり付いているより絶対にいい。家に帰ったら子どもはお腹いっぱいになっているし、お風呂に入れてもらってきれいになっているから、すぐに「おやすみ」って一緒に寝られます。

働く女性には、もっとお金を使う方法を多様に検討することをお勧めします。小さい子どもがいるから美容院にも行けないという人がいますが、お金払って2時間どこかに預けたらいいんです。子どもが泣いて可哀そうって言うけど、小学6年生になったうちの子も、昔の旅行の写真を見せて「このときホテルにあなたを預けてレストランに行ってたんだよ」と言うと、「へぇー」って感じです。もちろん、成長した今は何でも覚えていますけどね。