顧客が製品ないしサービスの購入を決める場合に認識する価値、つまり購入の決め手となるものは、思わずうっとりする美しさ、自己満足、豪華さ、ブランド・イメージといった漠然としたものから始まって、性能、耐久性、ランニング・コスト、使い心地、転売価値、支払い条件、代替部品の有無、買いやすいがどうか、サービスが受けやすいかどうかなど、はっきりした特質に至るまで、多種多様だ。

顧客の製品価値の認識は、こんなふうに当事者のニーズ、要求によって変化する。だから、こうした特質を慎重に分析すれば、戦略的なマーケット・セグメンテーションがしごく効果的にできる場合が少なくない。