本当のグローバル企業というのは、例外なくどこの国にも入り込んで市場を切り開くものだ。

たとえば、アメリカのジョンソン・エンド・ジョンソンは参入の方程式が決まっていて、母親や看護師相手のコンシューマ商品、綿棒やベビーパウダーやローションなどから入っていく。そして幾度かフェーズを重ね、最終的には高級な医薬品や医療機器を売り込むのだ。

同社はこの方程式で多くの国で成功してきた。1日2ドル未満の所得しかない貧困層が人口の約80%を占めるインドでは、綿棒を1本ずつ、バンドエイドを1枚ずつ売っている。

地球上には年収3000ドル以下で暮らしている人々が約40億人いる。これが「ボトム・オブ・ザ・ピラミッド」(BOP、ピラミッドの底辺)と呼ばれる層で、新興国に入り込むにはBOP市場の掘り起こしが欠かせない。コンシューマ商品を小分けにして売るのはBOPビジネスの基本なのだ。