買い替える瞬間において、自社の製品を買ってもらうことに、すべての営業努力を向けなければならないわけです。

そのためには、既存顧客の重視とサービスの向上、保有状況そのものの掌握ということが重要になります。代表的な例ではカラーテレビがすでに代替需要に入っていますが、仮にいまカラーテレビを持っている三千万の家庭をみたとき、五年目、六年目、七年目のテレビを持っている人の本当の問題は何か、ということを考えねばなりません。