エヌエヌ生命は30年にわたり、保険を通じて日本の中小企業の課題解決をサポートしてきた。大企業とは異なる経営課題やリスクに向きあい、その解決を支援する仕事の魅力を聞いた。
田中央介(たなか・おうすけ)
エヌエヌ生命保険
人事部マネージャー

中小企業が抱えるさまざまなリスクを見極め、「保険」の観点から解決策を提案していく。エヌエヌ生命は、事業保険に関するエキスパート集団である。オランダに本拠を置くNNグループの日本法人として、30年にわたって中小企業の経営を支え続けてきた。

「最近では、日本の中小企業でも次世代への事業承継が切迫した課題となっています。事業を承継する場合、会社の資産をどう引き継ぐのか。そして不測の事態で急に後継者が事業を引き継ぐことになった場合、必要な資金をどう手当するのか。考えなければならない課題は山積しています」と同社人事部の田中央介マネージャーは説明する。

企業経営にかかわる広範な知識が身に付く

企業経営に深くかかわる事業保険は個人向けの生命保険とはアプローチの方法が異なる。同社の代理店営業(MR)は、事業保険のプロフェッショナルとして、保険を専門に扱う保険プロ代理店のほか、税理士、公認会計士、金融機関などの代理店とともに、中小企業の抱える財務や財産などの課題を分析し、その解決策として保険を提案していく。商品情報の提供はもちろん、企業の財務分析も必要とされ、代理店に同行して経営者と面談することもある。

「中小企業は事業承継や企業防衛など、さまざまなリスクを抱えています。しかし、そのほとんどは顕在化していません。だからこそMRは、財務諸表などの資料から、経営者ご自身もお気付きでない潜在リスクを分析し、その解決策を考える力が求められます」

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エヌエヌ生命の保険を販売するのは、プロ代理店や税理士、公認会計士、金融機関など、いわば金融や財務のプロフェッショナルである。エヌエヌ生命の代理店営業は、こうした専門家をパートナーとして、ともに経営課題の解決策を提案する。

当然ながらMRに求められるスキルは幅広く、レベルも高い。保険に関する専門知識に加え、企業財務や税務、経営など広範な知識が求められる。そのため同社では、徹底的に学ぶ場を提供している。充実した入社研修に加え、専門家を招いたビジネス交渉術や心理学などの研修、MRによるプレゼンテーション大会などを定期的に開催している。異業種から転職してきたMRも活躍しているというのもうなずける。

しかし、研修だけで実力が付くものではない。豊富な知識をバックボーンとしつつ、現場でしっかりと相手の話に耳を傾け、信頼を得ていく力は経験によってしか磨かれないからだ。

「代理店の皆さまは、金融や財務の専門家ですし、経営者は時間がないなかで即座に物事を判断する方々ばかりです。実践の機会を多く持つことが最も鍛えられます」という言葉どおり、MRとしての基礎を習得した後は経験の有無にかかわらず、一定の裁量権を持って現場で活動することとなる。

「自分の頭で考え、ニーズを引き出し、ベストな解決策をその場で提案していく。シビアですが、そこがMRのおもしろさの一つでもあります」

※ MR: Marketing Representativeの略。同社の営業社員はMRと呼ばれる。

一人一人の強みを生かし組織全体の力に

木村奈緒子(きむら・なおこ)
エヌエヌ生命保険
人事部マネージャー

知識やスキルを身に付ける場の提供は豊富だが、「画一的な人材育成を目指すわけではありません。基礎を身に付けたその先は、一人一人の強みを見ていきます」と人事部の木村奈緒子マネージャーは話す。

「それぞれが得意分野を生かして、どんどん挑戦してもらう。当社はMRをはじめ、保険契約の査定を担うアンダーライターや保険数理業務を担うアクチュアリーといった専門職も活躍する組織ですが、多様な強みを持つ人材が育っていくことは、結果的に組織全体をいっそう強くしていくと考えています。挑戦意欲のある人に対しては、さまざまな機会を用意しています」

空きポストには人材を社内公募するほか、海外のNNグループとのグローバルレベルでの交流やリーダーシッププログラムにも道が開かれている。

社員同士の関係性もフラットで「上下関係なく意見を出し合う文化があります」と木村マネージャー。「MR同士は好敵手であり仲間でもあります。代理店訪問の前に、『ちょっと提案の練習をするから付き合ってくれ』と、協力を求める風景もよく目にします」

さらにエヌエヌ生命では休暇を含めた仕事のマネジメントを求めている。5営業日連続(週末とつなげれば9連休)のリフレッシュ休暇の取得率はほぼ100%に達する。「『保険営業では珍しい』と言われますが、土日も休むのが当たり前になっています」(木村マネージャー)。「しっかり休む」のは、かけ声だけでは達成できない。同社では、業務ツールの整備、時短勤務やリモートワークの導入など、効率的に仕事に取り組める環境整備も進めている。男女問わず、だれもが働きやすい仕組みを整えていくことは、多様な働き方の実現にもつながっている。

コアバリューとしての「3つのC」を追求する

エヌエヌ生命がコアバリューとして位置づけているのが、「Care」「Clear」「Commit」という3つの「C」だ。

「『Care』は周りへの配慮や気配りです。中小企業向け事業保険の代理店営業は、知識やスキルだけでは務まりません。総合的な人間力が求められます。『成果さえ上げればいい』という考え方とは、対極にあります。『Clear』は、相手のことを考えながら、わかりやすく明瞭に伝えること。そして『Commit』は、業務に責任を持ち、成し遂げる意志を指します。3つを兼ね備えるのは非常に難しいことですが、このすべてを追求しています」と木村マネージャーは語る。

「日本企業の約99%は、中小企業が占めています。この中小企業の安定した経営を支えることは、日本経済の活力につながる。ここで私たちが果たす役割は大きいと確信しています。だからこそ、『人間力』につながる3つのCが重要なんです。最近は社会的意義に魅力を感じて、異業種から転職する人も増えています」と田中マネージャー。

「決して簡単ではありませんが、やりがいと社会的意義のある仕事です。ぜひチャレンジしてほしいですね」

現場で活躍中!

加藤絵理子(かとう・えりこ)
エヌエヌ生命保険
東京東営業部

代理店と二人三脚で経営者の悩みに寄り添っていく

会社経営について学びたいという思いから、2011年にエヌエヌ生命に入社しました。現在はMRとして活動しながら、部署の稼働リーダーとして、DMやメール配信などで代理店さんの活動を捉す施策も担当しています。

MRとしての仕事は、決算書から経営状況をイメージし、リスクや潜在ニーズを分析して、代理店の方と一緒に提案内容を考えることから始まります。代理店の方とともに達成感を感じられるのは大きなやりがいです。経営者の方と直接お話をすることもあります。書面では見えない悩みや創業の理念など、さまざまな角度からお話を伺える貴重な機会になっています。

2年ほど前、第一子の産休・育休を取得して時短勤務で復帰しました。休暇中の知識の空白を取り戻せるか不安でしたが、動画による研修などが充実していたおかげで助けられました。タブレット活用などIT化が進んだこともあり、事務作業や報告も効率化できています。何よりもチームの風通しがよいのが特徴。ともにフォローし、高め合える環境だと思います。