2016年3月15日(火)

失注の第一歩「新規顧客へのNG言動」ワーストランキング11

PRESIDENT 2014年5月5日号

営業コンサルタント・関東学園大学経済学部講師 菊原智明 構成=伊藤左知子
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仕事メールに顔文字、会議中のケータイ、ご馳走してもお礼なし。この中で最もバカにされるのはどれ?上司や部下など社内の人、お客様や協業パートナーなど社外の人。それぞれの相手からバカにされる振る舞いがわかった!

ランキングで1位にあるように突然訪問してきた営業マンに「御社は何をしている会社ですか?」と聞かれたら、たいていの人はすぐ帰ってもらうという。

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新規顧客に対する振る舞いとして「バカ」と感じる行為ランキング

こんなバカな質問をする営業マンがいるのかと思うかもしれないが、けっこういる。証券会社の新人営業マンなどはよく、自分のエリアを3周しろと言われて1日に何件も飛び込んでいく。時間が足りないので、リサーチ不足のまま商談に臨み、この質問を投げてしまうのだ。当然、二度と来るなということになって、2周目に行っても門前払いされる。疲れるだけで、努力や時間の無駄である。

HPを30秒でもチェックすれば1つくらいは質問する項目が見つかるもの。いまはスマホなどで、その場で調べることも可能なのだから、ひと手間を惜しまないことだ。これは最低限の営業マナーである。

2位「買ってくれるまでお客様を帰さない」というのは、6位「やんわり断っているのに察しない」にも共通するが、お客様視点を欠いた行為だ。これで仮にお客様が契約してくれたとしても、リピートは来ないだろうし、キャンセルになる可能性も高い。つまり、二度とこの人には会いたくないと思われる営業行為といえる。

4位「お客様の要望を聞く前に商品を売り込む」、5位「押しが強く、こちらの話を聞かない」というのは、新人や結果を出せない人がよくやるダメ行為だ。新人は会社に入るとまず研修でマニュアルトークを叩き込まれ、自社商品の説明をするのが営業の仕事だと思い込んでしまう。余裕がないから、とにかく全部説明しなければと思って、結果、お客様の話を聞かずに話し続けることになる。

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