2015年12月24日(木)

BCG式提案書「意思と知恵と情熱」で相手を口説く

PRESIDENT 2014年11月17日号

著者
村上 敬 むらかみ・けい
ジャーナリスト

1971年、大阪府生まれ。東京外国語大学外国語学部(マレーシア語科)卒。ビジネス誌・エンタープライズIT誌を中心に、自己啓発から経営論まで、幅広い分野で活躍中。

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ボストン コンサルティング グループ パートナー 平井陽一朗=教える人 村上 敬=文
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何となく、過去のフォーマットをコピペして作っていないか? 数字やデータを並べただけで満足していないか? 必要なのは次のアクションを生む文書だけ──これが一流企業の常識だ。

パートナー(役員)として、ボストン コンサルティング グループの各プロジェクトチームが作成した企画提案書をチェックする立場にある平井陽一朗氏。多いときは週300枚をチェックするが、どのような視点でダメ出しをするのか。

「企画の提案で大事なのは、意思、知恵、情熱の3つ。資料はそれらを伝えるための手段です。だから、資料はうまいとか下手は気にしなくてもいいと思いますよ。ただし逆に言えば、見栄えが良くても、この3つが欠けている提案書は話にならないということです」

「意思」でいうと、あれもこれもと提案が総花的で、結局、何をやりたいのかが絞り切れていないものはアウト。そして、たとえ意思が明確でも、提案の根拠が曖昧なものは「知恵」が足りないと判断される。また、プランに具体性がない提案書では「情熱」が伝わらず、読み手の心を動かせない。

3つの要素を的確に伝えるには、どのような資料をつくればいいのか。平井氏が重視するのは、意思が如実に表れる1枚目だ。

「アジェンダ(議題)がふわっとした提案書は、読み手を迷わせます。大切なのは、1枚目で背景と目的、つまりいま、どのような課題があって、それを踏まえてこの提案書で何をしたいのかを明確に伝えること。BCGには1枚目のアジェンダ設定が勝負と考える人すらいて、私が尊敬する同僚のパートナーも1枚目に数時間かけることもあるそうです」

アジェンダ設定は重要だが、だからといって、内容を盛り込みすぎるのは厳禁だ。

「背景と目的をだらだらと説明するのは、考えが固まっていない証拠。自分の中でも揺らいでいるから、不安になって説明過剰になるのです。BCGでは『結晶化』といいますが、まず考えを研ぎ澄ませて純度を高めることが大事。そうすれば簡潔な説明が可能になります」

2枚目以降は、1枚目で示した提案内容をデータなどのファクトで補強していく。

「ロジックとファクトが不足した提案は、単なる意見です。読み手を納得させるには、隙のないロジカルなストーリーをつくり、重要なメッセージはファクトでサポートすべき。ここでも詰め込みすぎは厳禁。ワンメッセージ、ワンスライドが伝わりやすいですね」

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