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意外な落とし穴になる上辺の利益の予想値

私は、ビジネスにおいて「決断」はしない。決断は「どっちかわからないけれど、こっち」のような“ヤマカン的”な感じがするからだ。そうではなく、ビジネスで必要なのは合理的な「選択」である。

たとえば、あなたが来期の営業戦略を立てることになり、AとBの2つの戦略を考えたとする。Aは、市場が好況ならば350万円、不況でも150万円の利益が見込める。一方、戦略Bは、好況時には800万円の利益が見込める半面、不況だと200万円の赤字に陥る。あなたはどちらを選択して上司にプレゼンするだろう?

「Bは赤字になる危険性があるから、Aのほうが賢明」と判断したのなら、あなたのその考え方は浅い。予想利益を算出し、それを比較するだけでは不十分である。その事象がどれくらいの確率で起こるのかまで踏み込み、戦略全体を数字によって評価し、そのうえで合理的な選択を示すことが重要なのだ。

たとえば今回のケースでは、好況と不況の確率をそれぞれ50%とする。そして、この確率の数値を用いて次のような計算を行う。

「A:350×0.5+150×0.5=175+75=250万円」

「B:800×0.5+(-200)×0.5=400-100=300万円」

この計算結果を確率論の世界では「期待値」と呼んでいる。どう解釈する数字かというと、この期待値で見るとBがAより50万円も大きいことから、Bは不況時に200万円の赤字の可能性があるが、数字で捉えた合理的な選択を行うのであれば、Bに軍配を上げるべきなのだ。

ここで「50%の確率に根拠があるのか」と疑問に思う人がいるかもしれない。しかし、私は暫定的な数値で構わないと考えている。なぜなら、上辺の利益の予測値にとらわれた“先入観”を排除することが大切だからだ。

もちろん、計算した期待値という数値が絶対ということではない。実際には、資金繰りや人手の余裕など、さまざまな要素を踏まえたうえで、最後に総合的に評価して選択することになるだろう。その最終判断の一歩手前で、こうした数値も活用して合理的な選択をしてほしいという話だ。

私は常々、「仕事に使う労力を10としたら、そのうち1は数学的センスの活用であるべきだろう」と話している。1割というと少なく感じるかもしれないが、それで十分。しかし、残念ながら大多数のビジネスパーソンはその「1割」も使っていないのが実態だ。

私はこの話をよく「おでんとカラシ」に例えることがある。ビジネスパーソンがおでんで、数字はカラシ。カラシは味を引き立たせるアクセントだ。今回の「期待値」のようにちょっとだけカラシを添えてあげたら、あなたの「味」はさらによくなり、その「味」にあなたの上司は評価を高めるのではないだろうか。