2014年11月25日(火)

「売り込む」営業から脱却するための外見力

営業パーソンこそ、本当の「外見力」を高めなさい 前編

PRESIDENT Online

著者
大森 ひとみ おおもり・ひとみ
大森メソッド社長兼CEO

大森 ひとみ大森メソッド社長兼CEO、AICI国際イメージコンサルタント協会最高位イメージマスター。武蔵野音楽大学声楽科卒業後、日産自動車に入社。ミスフェアレディとして勤務の後、研修センター講師として人材教育に従事。その後大手人材派遣会社教育部長を経て、1990年人材教育及びイメージコンサルティングを専門とする大森メソッドを設立して現職。

大森ひとみ=文

「付加価値のある人」になる

そして、いよいよプレゼンテーションのシーン。「入りたまえ、話を聞こうじゃないか」と招き入れられ、面談に向かうE君。ここに、第二の壁があります。めりはりのある自己紹介、正確なお辞儀、名刺交換、時間をいただいたことのお礼、つまり、きちんとしたビジネスマナーができるかどうか、マナーは身を助ける、といいます。清潔な身だしなみとともに、マナーは自分自身の知性の表現であり、相手への敬意を表すことでもあります。そして、相手の表情や仕草を観察しながら、伝わる話し方をすること。時折笑顔や相づち、感謝の言葉などを折りまぜ、伝えるべきことを分りやすく話して行く。

そうして、相手は思うのです。「話はムダがなく論理的に整理され、わかりやすい。押し引きの呼吸も見事で、提案の良さも伝わってきた。何よりも、人柄に惚れた。僕の第一印象はあやまりではなかったな。よし、導入するなら彼にまかせよう」。

このとき、E君は第二の壁もクリアしたのです。商材は他社製品とさして変わりません。成約意志決定の決め手になったのが、人、つまり営業パーソンの印象です。商材に差別化が困難になったいま、営業パーソンこそ、自分の持てるポテンシャルを最大限に「見える化」して、自ら商材の付加価値となるべきなのです。

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