自分が売る商品に自信を持っているかどうかで営業成績に大きな差が出ることがわかった。自社商品をプッシュできない負けグセ営業マンを救う3タイプの自信増強法とは?

 

部署間の壁が営業マンの自信低下に繋がる

営業マンの仕事とは、単純に言えば他人にものを勧めて買わせることだ。そのためには、少なくとも自分が扱う商品に対して「自信」を持っていなければならない。

では、現実にはどれくらいの営業マンが自社商品に自信を感じているのだろうか。当社が約1000人の経営者(社長を含む幹部役員)と営業マンを対象に行ったアンケート調査では、意外にも、半数近くの営業マンは商品に自信を持っていないという実態が明らかになった。

「自社の商品やサービスに自信を持って営業(経営者の場合には経営)をしていますか」

このような設問に対して、経営者の回答は「はい」が76.2%、「いいえ」が11.3%、「どちらともいえない」が12.5%となった。つまり8割近くの経営者が、「自分たちはいいものを売っている」という自信を持っていた。

それに対して一般の営業マンは、「はい」が55.8%、「いいえ」が20.3%、「どちらともいえない」が23.9%という結果だった。経営者に比べるとずいぶん意気阻喪していることがわかると思う。

さらに、経営者が「どちらともいえない」と回答する場合、そこには何かしらのエクスキューズが含まれる。つまり「品質は高いけれど、世間での認知度が低い」といった理由である。本当は「はい」と言いたいのだ。

ところが、営業マンの「どちらともいえない」は限りなく「いいえ」に近い。これはアンケート後に電話でヒアリング調査をして判明したことだ。

ということは、「いいえ」の20.3%と「どちらともいえない」の23.9%を合わせると、実に約44%もの営業マンが、自分でも自信を持てない商品を「いやいや売っている」ことになるのである。

どうして自社の商品に自信を持てないのだろうか。半年間の調査でわかったことは、次の3つの要因である。