2013年11月7日(木)

商談を成功させる最初の質問

相手に対する決定的なよい第一声

PRESIDENT 2013年9月30日号

著者
佐藤 綾子 さとう・あやこ
日本大学芸術学部教授

長野県生まれ。信州大学、上智大学大学院、ニューヨーク大学大学院パフォーマンス研究学科修了。国際パフォーマンス研究所代表。自己表現教育の第一人者として政・財・医学界に多くの支持者あり。近著に『安倍晋三プレゼンテーション 進化・成功の極意』。

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文=佐藤綾子 写真=PANA

人間の「自分の思うことを話したい」という「自己表現欲求」は、誰にでもあるものなので、聞き手がこれを満たすことによって話し手は「欲求充足」による喜びを感じ、聞いてくれた人をいい人だと解釈します。ここで、良い人間関係が成立します。

さて、3分に差しかかる、この頃にまず、あなたの頭の中に「SOLER原則」を置いてください。

「SOLER」は「square」(まっすぐに)、「open」(心を開いて)、「lean」(上体を前傾させて)、「eye contact」(アイコンタクトをしっかり)、「relax」(リラックスして)の頭文字です。

相手が自分のほうに体をまっすぐ向けて、心をオープンに開いてくれ、上体をこちらに傾けて身を乗り出し、しっかりと目を見て、そしてリラックスして話してくれているかどうかを、よく見ましょう。これは、背骨の傾き、目の輝き方、口元の緩みなどを見ていれば、誰にでもすぐにわかります。

「相手をきちんと見る」という着眼点を持っていない人は、相手が目の前に座っていても、何も気づきません。「相手は自分の目の前に座って、私の話を聞いている」と一律に解釈して安心している人は、あまりに不注意です。それではダメなのです。

相手をよく観察して、相手が「SOLER原則」に従って自分に接してくれているならば、どんどん会話を続けましょう。

「SOLER」ではなく、半身の姿勢で斜めにこちらに向いている。気持ちもどんどん閉じている。上体は後傾し、アイコンタクトは減少し、リラックスどころか、どうやら不安感を抱いているらしい。これらが読み取れたら、あなたが投げたストロークが失敗だったことのサインです。

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